谁更也许为上逛供应商销货且分派更合理的甜头，谁就更贴合举动渠道商的拉长逻辑。
正在过去两三年期间里，量贩零食行业以肉眼可睹的速率改写了邦内零食饮料零售商场的渠道组织，根据 GMV 计较，2024 年这一行业的范畴近 1300 亿元，而且增速赶过 100%，依然吞没邦内大抵 4 万亿零食饮料零售商场的 3.3% 驾驭。
零售渠道的难点正在于范畴化的历程，要正在云云短期间里抢占全面零售渠道上述份额原来很不方便，新渠道神速振兴的背后必定会存正在某种强逻辑的驱动势能和意志。
这篇作品将研究饱动这一零售渠道组织蜕变的成因，通过量贩零食行业两大寡头鸣鸣很忙和万辰集团目前正在港交所的 IPO 材料，咱们一方面能够拆解零食量贩渠道的整个运营情形，另一方面也能够揭示量贩渠道之于上下逛的竞合闭联。
纵然量贩零食行业获得了极高的拉长，但其自己如故是渠道商身份、以其商品流利性能为中枢贸易内在，到场者惟有基于这层身份认同感，能力尽大概确保自己告竣延续拉长的贸易确定性。
2024 年鸣鸣和万辰离别以 555 亿元和 426 亿元的 GMV 零售额吞没该行业 42.7% 和 32.8% 的商场份额，成为名副原来的行业双寡头。
举动行业的连锁品牌渠道商，鸣鸣和万辰性质上是商贸公司（即渠道中央商），有劲向上逛供应商（网罗零食/饮料品牌商、小型食物厂商、其他商贸公司等）集结采购商品、分销商品至旗下加盟店举办零售，接受了商品流利闭头的统统性能。
区别于古代商贸公司，鸣鸣和万辰自行构修了终端零售系统、通过品牌加盟形式神速裂变出繁众直接面向消费者的实体门店，具有显著的零售特色。但纵然云云，因为加盟商须要向鸣鸣和万辰买断商品并接受商品的库存危急，于是性质上，两家公司举动中央渠道商的属性会更强。
因而正在对照阐述的历程中，咱们仍将以范畴体量、存货/功用、价钱链的占比情形、以及与上下逛的闭联等维度，来对照两家公司的运营形态及延续拉长潜能。
因为转型后的万辰食用菌生意范畴很有限，作品将直接大意该生意的影响。同时，两家公司的整个数据将以 IPO 招股书为主（鸣鸣为 2024 年，万辰为 2025H1），作品的个人对照阐述将设备正在合理推测之上。
- 2024 年，正在 GMV、营收、订单量、以及门店数上，鸣鸣离别为 555 亿元、393 亿元、16 亿笔、以及 1.44 万家，万辰则离别为 426 亿元、318 亿元、12 亿单、以及 1.42 万家；
- 2024 年，正在均匀存货、存货周转天数和现金周转天数上，鸣鸣的离别为 11.5 亿元、11.6 天和 2.1 天，万辰则离别为 13.9 亿元、17.6 天和-0.7 天；
- 2024 年，正在 “供应商-量贩品牌商-加盟商” 的商品流利价钱链上，鸣鸣价钱链的分派比例为 65.4%-5.4%-29.2%，万辰价钱链则为 66.5%-8.1%-25.4%。
对照 2024 年数据，正在门店数目相当且客单价附近（鸣鸣为 34.4 元、万辰为 35.6 元）的情形下，鸣鸣贸易笔数更高，促使其 GMV 和营收要显著高于万辰。
鸣鸣贸易笔数更高的缘故大概正在于，一是 2024 年万辰的范畴拉长更速且门店基数小于鸣鸣，而摊薄了整个 GMV 和收入；二是正在地舆散布上，万辰更众以北方商场为主，而鸣鸣更重视于南方商场，南北方生齿密度的不同也形成了两者贸易笔数的不同。
2024 年鸣鸣的出货量显著高于万辰，外面上，这将加大鸣鸣对上逛的话语权，但从两者本质的现金周转天数来看（鸣鸣为 2.1 天、万辰为-0.7 天），万辰之于上逛供应商的话语权又要高于鸣鸣，这对照异常。
形成这一结果的底子缘故是，2023 年万辰价钱链的占比组织是 71.1%-7.5%-21.5%，这偶然期上逛供应商也许分得这一价钱链 71.1% 的价钱段；比拟而言，2023 年鸣鸣价钱链的组织为 62.1%-5.0%-32.8%，其供应商只吞没 62.1% 的价钱比例，这外白供应商正在万辰也许得到更高的贸易效益。
正在 2023 年，万辰的现金周转天数为-3.6 天，供应商的资金为万辰增加了规划举动现金流；而 2023 年鸣鸣的现金周转天数为 3.3 天，略逊于万辰。从这偶然期的发扬来看，纵然正在绝对范畴上不占上风，但万辰的内正在贸易质地大概会略优于鸣鸣。
但，高周转的商流生意均会发现动态蜕变的属性，这源于行业间竞赛、自己贸易效益、上下逛间甜头博弈等诸众成分，这种动态属性正在万辰加倍显著。2025H1 万辰上述数据爆发了很大蜕变，背后的缘故可能正在于万辰的扩张速率——两年众期间便告竣了头部范畴。
- 2025H1 万辰的 GMV、营收、订单量、以及门店数离别为 332 亿元、223 亿元、10 亿笔、以及 1.54 万家；
- 均匀存货、存货周转天数和现金周转天数离别为 18.6 亿元、16.8 天和 0.9 天；
最直观的外现是，本年上半年万辰只填补了 1169 家门店，增速明显低落，但贸易笔数从 2024H1 的 3.9 亿笔大幅提拔至 10.2 亿笔，从而饱动 GMV 和营收的跃升。
正在这历程中，其均匀存货范畴提拔了 4.7 亿元，存货周转天数缩短了 0.8 天，出货量和商品流转功用均获得提拔；不过这偶然期上逛供应商正在万辰价钱链的占比低落了 7 个百分点，而下逛加盟商的价钱链占比则提拔了 7.4 个百分点。
显露这一蜕变的缘故大概是，万辰出于维系自己加盟系统的须要，主动调理其价钱链的占比组织。
比拟而言，鸣鸣加盟商正在价钱链上的占比更高，2023 年和 2024 年离别为 32.8 和 29.2%（同期的万辰加盟商离别为 21.5% 和 25.4%），加之更高的商品流转量，鸣鸣加盟商的贸易效益显著更优。
但这偶然期（2025 年之前），万辰的加盟商增速并没有因而受到影响，缘故是万辰开出了更具吸引力的加盟条款（网罗 0 加盟费、0 管束费、0 任事费）和补贴策略（如装修补贴等）。
平常而言，万辰举动厥后者除了须要给供货商更高的价钱分派以吸引其供货外，也须要以类似的方法（即出让价钱链占比）吸引加盟商以神速搭修范畴化的零售出货搜集。
但万辰基于自己的贸易甜头研究（比拟鸣鸣更高的毛利率），通过低重加盟商准初学槛代替价钱链让利的方法构修范畴化的零售门店搜集。该计谋正在加快搜集扩张的同时保障了自己的价钱链占比，过去三年大致介于 9.5%-11.5%（鸣鸣约为 7.5%），但其加盟商的价钱链占比显著低于鸣鸣。
从中长久的起色角度看，万辰的价钱链组织大概难以持久维系，首要冲突点正在于加盟商的分派比例过小。为了维持贸易组织的安稳，万辰就须要从新调理全面价钱链的分派比例。
从 2025H1 的结果显示，万辰略微调减了自己的价钱链占比，从 2024 年的 8.1% 降至 2025H1 的 7.7%，首要通过较大幅度缩减供应商的价钱链占比来填补加盟商的甜头诉求，2025H1 万辰供应商占比为 59.5%，而同时代鸣鸣供应商的占比大抵率要高于 2024 年的 65.4%。
截止 2025H1，万辰门店数只拉长至 15365 家，而截止本年 9 月初，鸣鸣的门店数依然打破 2 万家，彰着，比拟鸣鸣加盟店延续的高拉长态势，万辰已着手露出其门店拉长的边际。
显露上述情形的中枢正在于，万辰的高拉长更像是用 “空间换期间”，而鸣鸣无论是正在 GMV、营收、门店数目的拉长，仍是价钱链组织的占比都相对稳定，使得 “供应商-量贩品牌商-加盟商” 链条上各闭头的贸易确定性较高。
底细上，2025H1 万辰告竣了营收和净利润的高拉长，加盟商正在更大出货量和更高价钱链占比的情形下必定也告竣了高拉长，但供应商的贸易甜头或会由于价钱链占比的低落受到负面影响。
正在这种情形下，上逛供应商或会从新评估万辰渠道的贸易效益，正在产能饱和的情形下优先拔取贸易效益更高的出货渠道，这不只网罗鸣鸣渠道，也网罗商超渠道、容易店渠道、网销渠道等其他渠道。
2025H1 万辰存货余额省略 4.7 亿元，整个处于去库存形态，这大概是上逛省略万辰供货量的被动结果。
连合 2025H1 万辰门店数拉长 1169 家这一数据，正在加盟商分得更众价钱链占比的情形下，其加盟店增速骤降大概是万辰居心为之，意正在用更大的出货量和更高的价钱链占比来平均已有加盟店的甜头诉求，维系现有的加盟系统。
于是，即使从当下以及将来稳步起色的角度来看，比拟于 “大开大合” 的万辰，上下逛联通加倍顺畅的鸣鸣大概更具备延续拉长的内正在条款。
上述实质也反应出量贩零食行业近些年振起的首要受益者——上逛供应商，网罗零食/饮料品牌商、小型食物厂商、以及其他商贸公司等，主意是通过新兴渠道的起色来得到更优的归纳贸易效益，从而处理（或个人处理）自己的起色逆境题目。
近年来，跟着经济拉长进入新阶段以及邦内产能供应的溢出，整个贸易经济正延续秉承内素性压力，品牌商和渠道商都须要通过贬价/促销的竞赛方法来博取正在各自规模的商场份额以及挖掘赓续拉长的大概性。
一朝碰到规划题目，冲突和压力就将转变给品牌商和渠道商，咱们能够看到，山姆、盒马、永辉、胖东来等商超，以及连锁容易店品牌等线下零售渠道，正试图通过自有品牌和自修供应链的方法与品牌商竞赛。
从供需两头看，商场需求处于存量，供应端的到场者连续填补，导致产能过剩和库存题目，供应商须要新渠道的显露来处理自己产能使用率和销量的题目，从而优化其贸易效益。
零食商品举动商超及容易店中具备高流转、高利润属性的商品种别板块，不只成为了商超自修品牌最先拔取的商品大类之一，也被选中为专业零售行业的规划大类。
正在过去几年，线下实体贸易资历了大面积洗牌，更众的空白铺位涌向招租商场，导致贸易房钱低落，大幅优化了专业零食零售实体店模子的本钱组织，加快饱动了量贩零食加盟店的扩张。
基于此，只须量贩到场者也许维系门店数和出货量的延续高拉长，上逛供应商就会优先向这一新渠道/新渠道伙伴配货。
但因为量贩零食行业目前仍处于高速拉长形态，也便是抢份额的商场起色阶段，万辰大概会由于其渠道价钱链的担心稳性，使其正在进一步扩店上遇阻力，这反而给鸣鸣留下了更大的起色空间，也将加强供应商与鸣鸣的互助密切闭联。
正在两者的价钱链中，过去三年里鸣鸣给我方分派的比例根基正在 5.0%~5.4% 区间，而万辰则介于 7.5%~8.1%，导致鸣鸣的毛利率惟有 7.5% 驾驭，而万辰则到达 9.5%~11.5%。
相较而言，鸣鸣更众的是将我方定位为渠道商，切合 “薄利众销” 的贸易逻辑，而万辰会更重视自己的贸易效益，会基于自己的范畴和定位追求更高的渠道溢价空间。
而正在整个的资金运营层面，2024 年鸣鸣的规划举动现金净额依然转负，首要是存货和预付款子的填补所导致的结果，这也切合通常中央渠道商正在商品流转历程中的生意性能——囤货和接受账期。
相对而言，2024 年和 2025H1 万辰的营业应付款子离别为 0.55 亿元和 0.43 亿元，外白供应商正在与万辰贸易时，并没有获得资金上的容易或上风。
于是，举动量贩渠道起色的受益者，上逛供应商或将加倍重视鸣鸣举动渠道商的身份认同感，只须量贩行业仍处于拉长期，上逛供应商会将更众的商品和资源加入到鸣鸣渠道系统，这将助推鸣鸣好手业内市占率延续提拔。
当然，任何行业都邑有边际，遵照联系商场算计，邦内量贩零食行业的门店潜正在范畴约 5 万家，金额大概介于 2000 亿元-3000 亿元之间，根据上述逻辑推测，鸣鸣将来延续拉长实在定性会更高，市占率大概会到达 60% 以上。
以现好手业增速推测，其如故会有大抵两年的拉长期，但产物种别即使仅限于零食物类，行业及两家寡头的联念空间大概会受限。
因而，另一个商场眷注的题目是，基于量贩零食所搭修的零售系统及才干，产物品类是否具备拓展的空间？
与量贩零食行业比拟，名创的利润组织更优，2024 年毛利率/净利率为 45%/16%；但存货周转天数过高，2024 年为 82 天，高于同期鸣鸣的 11.6 天和万辰的 17.6 天。
但连合来看，两者的归纳贸易效益大概会对照亲昵，量贩零食行业将来也就具备横向拓展至小商品杂货铺的可行性。
小商品杂货铺是一个商场格式极为分袂的行业，范畴正在 5 万亿驾驭，连锁品牌化率大概惟有 3%；头部名创正在邦内的门店数大抵 4300 家上下，每年发生的 GMV 大抵为 150 亿元，具有更高门店密度的量贩零食到场者正在这一规模具备较大的渠道上风和起色空间。
而小商品杂货铺上逛供应商的众数范畴都不大，名创供应商超 1000 家，基于渠道上风，量贩零食到场者也也许神速整合小商品供应链；同时，量贩零食的消费者也吻合小商品消费人群的画像，上下逛的贸易链条逻辑顺畅。
因而，当量贩零食行业将来趋于边际拉长时，能够通过涉足名创的小商品来进一步告竣延续拉长，其当下所构修的渠道零售系统包含着更众的潜正在贸易价钱。
